GRAJENJE ZAGONSKEGA PODJETJA V TEŽKEM OKOLJU FINANCIRANJA

Uspešno ustanavljanje in širitev startup podjetij postaja vse bolj zahtevno, še posebej v času, ko je dostop do financiranja omejen. Ustanovitelji, ki želijo povečati možnosti za uspeh, se osredotočajo na tri ključne komponente: dokazovanje ustreznosti proizvodnega trga proračunu, konzervativno zbiranje sredstev in zgodnje upravljanje kulture ter obvladovanje nepričakovanih dogodkov. Najpomembnejše je, da ustanovitelji dokazujejo, da njihov izdelek ustreza tržnim potrebam in proračunu. To pogosto vključuje minimalne naložbe v minimalno izvedljiv izdelek (MVP) in postopno učenje iz povratnih informacij strank. Primeri, kot so Rent The Runway in RubiconMD, kažejo, kako lahko startupi z majhnimi začetnimi koraki preverijo povpraševanje in prilagodijo svoje izdelke brez velikih začetnih stroškov. Pametno in konzervativno zbiranje sredstev je ključnega pomena. Ustanovitelji morajo skrbno premisliti, kdaj in koliko kapitala potrebujejo, in se osredotočiti na zbiranje dokaznih točk, ki potrjujejo vrednost njihovega podjetja. Gradnja mreže zaupanja vrednih investitorjev je prav tako ključna, kar lahko traja čas in zahteva vzpostavitev močnih odnosov. Upravljanje nepričakovanih dogodkov je lažje z močno kulturo in dobrim vodenjem. Ustanovitelji, ki se že zgodaj osredotočajo na izgradnjo pozitivne kulture in zaposlujejo ljudi, ki delijo temeljne vrednote podjetja, so bolje pripravljeni na premagovanje težav. Prav tako je pomembno, da se obkrožijo z zaupanja vrednimi svetovalci, ki lahko nudijo kritične povratne informacije in koristne povezave.

GRAJENJE ZAGONSKEGA PODJETJA V TEŽKEM OKOLJU FINANCIRANJA

Uspešen zagon in razširitev novega poslovnega podjetja še nikoli ni bil enostaven. Ko zbiranje sredstev izsuši in nekontrolirani laboratoriji postanejo bolj razširjeni, je izziv še večji. Toda ustanovitelji povečujejo svoje možnosti za uspeh tako, da dokazujejo, da proizvodni trg ustreza proračunu, konzervativno zbirajo sredstva in se že zgodaj osredotočajo na kulturo in upravljanje.

Naš članek temelji na intervjujih z 18 diplomanti Harvardske poslovne šole, ki so ustvarili uspešne startupe, vključno z samorogi, kot sta Blue Apron in Rent The Runway, kjer so poudarili tri specifične komponente start-up poti: ideacije in vžiga, zbiranje sredstev in neobvladljivost. Te podjetnike smo izbrali zato, ker predstavljajo raznoliko mešanico starosti, rase in spola ter vrsto inovacij poslovnih modelov – v B2C, B2B, tržnicah in B2B2C – v številnih panogah. Nekateri so zbrali na stotine milijonov finančnih sredstev, drugi skromnejše zneske, nekaj pa jih sploh ni bilo. Naš cilj je bil preučiti njihove specifične izkušnje, hkrati pa zajeti velike teme, pomembne za vsako novonastalo podjetje. In čeprav so bile tiste, ki jih omenjamo spodaj, ustanovljene in skrčene v boljših finančnih ozračjih, so lekcije, ki jih ponujajo o dokazovanju ustreznosti proizvodnega trga proračunu, konzervativnemu financiranju in obvladovanju nepričakovanega, danes še bolj pomembne.

Dokazovanje, da izdelek in trg ustreza proračunu

Ker je financiranje redko, se morajo ustanovitelji – bolj kot kdaj koli prej – osredotočiti le na tisto, kar je potrebno, da se dokaže ustreznost proizvodnega trga in nič več, kolikor je le mogoče. Veliko startupov bootstrap, a le redki to počnejo do konca. Večina ustanoviteljev zbira sredstva (ali poskušajo), preden dosežejo to točko, vendar za veliko večino od njih to ni potrebno.

Osredotočite se predvsem na sprednji del – kar bodo stranke videli – in minimalno na zadnji del. Naredite najmanjše naložbe, ki jih lahko, v minimalno izvedljiv izdelek (MVP) in naredite majhne, ponavljajoče se korake, da se učite iz povratnih informacij.

Pomislite na Rent The Runway, platformo za najem in ne za nakup oblikovalskih oblek in dodatkov. Danes sta obseg in logistika ključ do njihovega uspeha, vendar so ustanovitelji v prvih dneh dokazali povpraševanje strank po svojem novem poslovnem modelu, ne da bi veliko vlagali. Preprosto so šli na več univerz in ustanovili pop-up “trgovine”, ki ponujajo izposojene obleke za najem. Niso zgradili spletne strani ali vzpostavili nobenih operacij. Osredotočili so se le na sprednji del in izjemno priljubljen sprejem njihovih prvih strank je potrdil, da so na pravi poti.

Nekateri podvigi bodo morali vlagati, da bi ustvarili MVP, toda tudi tukaj pametni ustanovitelji vlagajo minimalno z ustvarjanjem “iluzije” izdelka. Na primer, ekipa RubiconMD – platforma, ki povezuje zdravnike primarne zdravstvene nege s strokovnjaki, da bi dobili nasvete o tem, ali je potrebna napotnica – je sprva uporabljala preprost spletni obrazec za zajemanje vprašanj in odgovorov zdravnikov ter ročno posredovala ta sporočila. Uporabnikom je izgledal kot sistem z gumbi, podprt z drago tehnološko platformo. Za ustanovitelje je bila to le naložba časa in pokazali so, da zdravniki radi uporabljajo “sistem” in da polovici bolnikov, ki bi jih sicer poslali strokovnjakom (brez povratnih informacij RubiconMD), dejansko ni bilo treba iti, kar je vsem prihranilo čas in denar.

Kot vedno bi morale povratne informacije strank spodbuditi vaše naslednje majhne, poceni in ponavljajoče se korake. V negotovih časih ne bi smeli biti zadovoljni z dobrimi povratnimi informacijami. Počakajte na povratne informacije, ki vas odpihnejo, da v celoti zagotovite ustreznost trga izdelkov, povečate učinkovitost trženja in vas spravite na krivuljo rasti.

Pametno, konzervativno zbiranje sredstev

Živimo v svetu, kjer zbiranje sredstev pogosto zamenjujejo za uspeh. Toda kot ustanovitelj si morate najprej zastaviti, ali morate sploh zbrati denar. Obstaja veliko čudovitih poslovnih priložnosti za življenjski slog (tiste, ki so lahko zelo donosne in vredne truda za vas in vašo družino), ki niso naložbena podjetja za tvegane valute. Na primer, blogi, zmerno velika e-trgovina / maloprodajna podjetja, marketinške agencije in mnogi drugi imajo potencial, da hitro dosežejo dobičkonosnost in dobro donosnost naložbe ustanovitelja, vendar ima njihova končna velikost podjetja običajno zgornjo mejo (milijoni in ne več sto milijonov dolarjev), zaradi česar so neprivlačni za institucionalne vlagatelje.

Če pa morate zbrati kapital, skrbno razmislite, kdaj in koliko. V najboljšem položaju boste, da uspešno zaključite krog, ko boste zbrali “dokazne točke”. V zgodnji fazi, kot je navedeno zgoraj, ti prihajajo iz testov MVP, ki kažejo, da imajo vaši zgodnji kupci radi izdelek ali storitev. Vaša sposobnost, da združite ekipo, si zagotovite posojilo, tesna pisma o nameri s poslovnimi strankami ali kakšen drug poslovni mejnik, lahko prav tako dokažete svojo sposobnost izvedbe in dostave. V poznejši fazi so dokazne točke vse o metrikah, tj. vleka, donosnost naložbe v trženje, ekonomika enot itd. To bo ključnega pomena v vsakem postopku zbiranja sredstev – in še posebej, če so vlagatelji bolj nenaklonjeni tveganju.

V lažjem okolju za zbiranje sredstev podjetja pogosto zbirajo denar prezgodaj, včasih streljajo v vse smeri brez strogega postopka. Teh dni je konec. Danes potrebujete bolj previden pristop, saj so vlagatelji bolj selektivni glede tega, s kom se srečujejo in kakšni bodo pogoji potencialnega posla.

pričakujte, da boste poslali nekaj e-poštnih sporočil in financiranje zemljišč. Zgraditi morate mrežo potencialnih vlagateljev in sčasoma pridobiti njihovo zaupanje – v vas, ne le v poslovno priložnost. Matt Salzberg iz podjetja Blue Apron, podjetja za dostavo obrokov na dom, je bil strokovnjak za to. Pred zagonom podjetja je bil VC in je sedel v startup odborih, tako da je razumel, kako pomembno je korak za korakom graditi odnose z investitorji, da bi pridobil njihovo podporo in zaupanje.

Vsi nimajo neposrednega dostopa do vlagateljev, vendar se lahko vsakdo obrne na njihove poklicne stike in izkoristi te povezave, da dobi tople uvode potencialnim financerjem. Naredite domačo nalogo in ciljajte ne le na vse vlagatelje, ampak na prave. Justin Joffe iz zobozdravnika Henryja nam je povedal o uporabi Vennovega diagrama, da bi potencialnega financerja povezal s podjetjem, ki bi upošteval želeno velikost preverjanja, industrijo, poslovni model, ustanovitelja, tehtanje portfelja, čas in potencialno navzgor. Vaše podjetje se ne bo ujemalo z vsemi, zato porabite čas za razumevanje idealnih ljudi, ki jih lahko poskusite.

Upravljanje nekontroliranih dogodkov in njihova povezava s kulturo

Dogodki, na katere ne morete vplivati, bodo uničili vaše načrte in zahtevali prilagodljivost in agilnost vaše ekipe. Kultura in upravljanje vam lahko pomagata prebroditi nevihto. Medtem ko se večina startupov ne osredotoča na te dele organizacije šele veliko kasneje, jim pametni ustanovitelji že zgodaj dajo prednost, da zgradijo in vodijo ekipe, ki bodo stale ob strani, sprejemale prave odločitve in hitro ukrepale v težkih časih.

Ustanovitelji, o katerih smo brali, so dejali, da bi se moral poudarek na kulturi začeti takoj, ko startup doseže 10 do 30 zaposlenih. To se začne z eksplicitnostjo vaših temeljnih vrednot in novačenjem ljudi, ki jih utelešajo. Z drugimi besedami, najemite ne le za spretnosti in IQ, ampak tudi za kulturno prileganje. Na primer, Anthemos Georgiadis, soustanovitelj nepremičninskega trga Zumper, je povedal, da iščejo ljudi z visoko odpornostjo, saj vedo, da bo tekmovanje z ljudmi, kot sta Zillow in Apartments. com, težka bitka. Potrebovali so dve leti, da so dobili dokazne točke, potrebne za zbiranje sredstev, in za to so potrebovali odporno ekipo.

Dobro upravljanje v obliki zaupanja vrednih svetovalcev in direktorjev je prav tako velika prednost v težkih časih. Pametni ustanovitelji so proaktivni, da se obkrožijo z ljudmi, ki jih bodo podpirali, delovali kot oglasna deska, dajali kritične povratne informacije in ponujali koristna priporočila in povezave s potencialnimi najemniki, vlagatelji ali partnerji. Na primer, ustanovitelji RubiconMD so že zgodaj poiskali nasvet nekdanjega izvršnega direktorja zavarovanja, ki jim je pomagal krmariti v zgodnjih mesecih zagonskega povezovanja in kasneje igral ključno vlogo pri njihovi sposobnosti zbiranja sredstev. Ustanovitelji Rent the Runway so na srečanja vlagateljev pripeljali Jima Golda, nekdanjega predsednika Bergdorfa Goodmana, kot koristnega ambasadorja, ki je lahko govoril o modni industriji.

Uspešen zagon in razširitev novega poslovnega podjetja še nikoli ni bil enostaven. Konec koncev, kot je Startup Genome poročal v svojih letnih poročilih Global Startup Ecosystem, 90% startupov propade. Ko zbiranje sredstev izsuši in nekontrolirani laboratoriji postanejo bolj razširjeni, je izziv še večji. (VC Cafe je lansko jesen navedel podatke Carte, ki kažejo, da je v prvih treh četrtletjih lanskega leta umrlo 543 zagonskih podjetij, v primerjavi s 467 v celotnem letu 2022 in 263 v celotnem letu 2021. ) Toda ustanovitelji povečujejo svoje možnosti za uspeh tako, da dokazujejo, da proizvodni trg ustreza proračunu, konzervativno zbirajo sredstva in se osredotočajo na kulturo in upravljanje.